Деловые переговоры

Наиболее популярны в современном деловом мире переговоры с помощью, которых происходит обмен мнениями с деловой целью. Переговоры (межличностные или групповые) предполагают обсуждение конкретного предмета с конкретной целью. Достижение цели переговоров всегда связано с выработкой совместной программы действий по какому-либо направлению деятельности.

Предметом деловых переговоров становятся, как правило, элементы профессиональной деятельности, проблемы, представляющие взаимный интерес, взаимоотношения с партнёрами. В переговорном процессе реализуются речевые действия, которые подкрепляются или сопровождаются неречевыми (жестами, мимикой, взглядом, движениями).

Участники делового общения, обладая реальным статусом (профессиональным, социальным, образовательным, культурным), в процессе переговоров исполняют роли, обусловленные характером коммуникативной ситуации. Как правило, переговорный процесс предполагает отношения в системе субъект

субъект. Каждый из участников переговоров руководствуется своими намерениями, мотивами, целями. Успешное завершение переговоров – это прежде всего, выработка совместного решения, совместных планов дальнейших действий, так как самой общей целью партнёров в переговорном процессе является обмен мнениями и информацией с последующим налаживанием новых связей и отношений или подтверждение уже имевшихся. В особых случаях целью переговоров становится разрешение конфликта.

Если ваш партнёр, отходя от главной темы беседы, пытается вывести вас на разговор, идущий вразрез с вашими планами, мягко, но настойчиво верните его в заранее намеченное русло. Если собеседник настаивает, можно сказать прямо: «Сожалею, но обсуждать этот вопрос в данный момент я не имею права. Очень надеюсь, что вы меня поймёте».

Успех переговоров определяется тем, как тщательно они будут подготовлены. Подготовка к переговорам включает в себя решение организационных вопросов и проработку самого процесса переговоров.

Организационно аспекты включают составление программы приёма партнёров, формирование группы участников переговоров, определение их места и времени проведения, составление повестки дня заседания.

Программа приёма партнёров определяется:

- порядок встречи коллег

- участие представителей прессы

- размещение в гостинице

- деловая часть программы (встречи, беседы, переговоры)

- приёмы, посещение промышленных и других объектов

- поездки по стране

Перед встречей важно собрать информацию о фирме, с которой предстоит иметь дело (в каких странах ведёт бизнес, в каких сделках имела успех, данные о финансовом положении, объёме операций и т.п.). Не забывайте, что личностные моменты играют первостепенную роль в достижении взаимного доверия. Нужно узнать максимум информации о руководстве фирмы-партнёра, о тех, с кем предстоит вести переговоры. Надо раздобыть проспекты компании, получить информационную справку. Когда в беседе с представителем фирмы-партнёра проявляется осведомленность о делах этой фирмы, что всегда производит хорошее впечатление.

При встрече с деловым партнёром продемонстрируйте свою радость по поводу его прибытия. Будьте естественны в выражении своих чувств. В противном случае человек обязательно почувствует фальшь, что в итоге может поставить под угрозу исход самих переговоров.

Говорите грамотно, избегайте нелитературных выражений. Внимательно слушайте своего собеседника, время от времени вставляя реплики, свидетельствующие о вашем интересе к предмету разговора. Невербальные средства (мимика, жесты, поза, улыбка) общения делают речь эмоциональной и убедительной. Однако, подкрепляя свои слова жестами или мимикой, не переусердствуйте, иначе вы можете произвести на вашего собеседника впечатление человека неуравновешенного и взбалмошного.

Будьте в беседе настойчивы, но не голословны в отстаивании своей точки зрения, каждое утверждение подкрепляйте убедительными аргументами и конкретными фактами. Если необходимо подтвердить какие-то цифровые данные, то приводите их не приблизительно, а конкретно (заранее запишите в блокноте все необходимые цифры и даты).

Не увлекайтесь критикой точки зрения вашего партнёра, даже если она кажется вам ложной и не отвечающей истинному положению дел. Но даже если она таковой и является, постарайтесь найти в ней рациональное зерно и, опираясь на него, прийти к общему мнению.

В кабинете, где проходит встреча, создайте такую атмосферу, чтобы вашему партнёру было ясно, насколько важен для вас исход переговоров. Постарайтесь, чтобы во время переговоров вас не беспокоили: не отвлекали по внутренним вопросам, телефонными звонками, если это возможно, отключите телефон.

В процессе переговоров предложите собеседнику чай или кофе и бутерброды, а вот алкогольные напитки можно поставить на стол в конце встречи. Если начало встречи назначено на 12.30 или позже, партнёра следует пригласить на обед. Если переговоры начинаются после 18.00, должно последовать приглашение на ужин. Не стоит вести обсуждение вопросов более трёх часов.

Для переговоров с зарубежными партнёрами, даже если они немного говорят и понимают по-русски, следует пригласить переводчика, чтобы избежать недоразумений, связанных с непониманием отдельных русских слов и фразеологических выражений.

Задание 45. Усвоили ли вы тему «Переговоры»? Выполните тест.

Выберите правильный вариант в соответствии с этикетными нормами

а) старший - младшему;

б) младший - старшему;

в) мужчина женщине;

г) женщина – мужчине;

д) человек с более высоким положением – человеку, не достигшему равного положения;

2. Обязательно ли рукопожатие при встрече знакомых мужчин?

3. Только что прибывшие на встречу, переговоры, прием столкнулись с покидающими переговоры. Нужно ли представляться?

4. К вам пришел посетитель. Перед вашим столом несколько стульев. Приглашая садиться, укажете ли вы на конкретный стул?

5. Кто начинает беседу?

а) хозяин кабинета;

6. Нужно ли стучаться, входя в кабинет?

в) только в нерабочее время.

7. В деловом общении следует быть максимально серьезным:

8. Договариваясь о встрече для переговоров, вы:

а) назовете время встречи;

б) предложите партнеру назвать свое время.

9. Организуя место переговоров, вы предпочтете:

10. Делегацию гостей нужно посадить:

а) лицом к двери;

б) спиной к двери.

11. Какая тактика предпочтительнее в начале переговоров:

а) изложить свою точку зрения;

б) выслушать точку зрения другой стороны.

12. На чем делается упор в ходе переговоров:

б) на личности партнера.

13. Наилучший результат переговоров достигается тогда, когда:

а) стороны идут на взаимные уступки в рамках решения проблемы;

б) выходят за рамки проблемы.

14. Вы заметили просчет партнера по переговорам, делающий впоследствии данный договор выгодным только для вас:

а) скажете об этом;

в) в крайнем случае, потом ему уступите.

15. В деловом контакте предпочтительно использовать:

16. По вашему адресу сделано нетактичное, задевшее вас высказывание. Что лучше:

а) дать моментальный и эффективный отпор;

б) сделать паузу перед ответом.

17. Переговоры все время прерывают по вине вашего собеседника: звонит телефон – он долго разговаривает, заходят без предупреждения его коллеги – он уделяет им максимум внимания. Какова ваша реакция?

а) вы добиваетесь договоренности, не обращая внимания на помехи;

б) вы показываете поведением свое недовольство;

в) вы говорите партнеру, что не можете сосредоточиться.

От того, насколько хорошо вы умеете говорить, а ещё лучше – слушать своего делового партнёра, во многом зависит развитие вашего дальнейшего сотрудничества.

Познакомьтесь с несколькими советами, которые помогут вам провести деловую беседу с пользой и ко взаимному удовлетворению сторон.

1. Предупредите секретаря, чтобы во время переговоров вас ни с кем не соединяли по телефону. Если секретаря нет, либо отключите телефон, либо сведите к минимуму все возможные телефонные разговоры.

2. При обдумывании темы разговора остановите свой выбор на той, которая будет интересна и вам, и вашему собеседнику.

3. При обращении к партнёру не забывайте всякий раз называть его по имени отчеству.

4. В процессе беседы избегайте вопросов, связанных с возрастом собеседника, его весом, национальностью, вероисповеданием и подобных им.

5. Не позволяйте себе фамильярничать с партнёром. Не рассказывайте неприличных анекдотов и не допускайте двусмысленных намёков.

6. Если собеседник коснулся интересной для вас темы, дайте ему возможность высказаться, а детали уточните с помощью чётко сформулированных наводящих вопросов.

При беседе полезно знать основные тактики общения:

1. Понимающее общение. Ориентировано на понимание собеседника и проявление уважения к его личности в форме неоценочных реакций на его высказывание и поведение.

2. Принижающе-уступчивое общение. Ориентировано на понимание собеседника, но содержащее реакции неуместного принижения своих чувств, неоправданные уступки собеседнику.

3. Директивное общение. Ориентировано на оказание прямого психологического воздействия для достижения своих целей, состоящее из реакций, выражающих собственные оценки и цели.

4. Защитно-агрессивное общение. Ориентировано на оказание прямого психологического воздействия в форме, которая может унизить чувство собственного достоинства.

Задание 46. Выполните тест по теме «Деловая беседа»

Выберите речевые формулы делового разговора, чтобы решить следующие задачи:

А. Выразить неодобрение, несогласие с позицией партнера. Б.Выразить извинения. В. Выразить просьбу. Г. Постарайтесь уйти от ответа. Д. Выразить желание отстаивать свою точку зрения. Е. Выразить одобрение и согласие. Ж. Выразить сомнение и неопределенность. З. Завершить деловую беседу.

1. Ваши условия нас вполне устраивают. 2. Я предлагаю вернуться к обсуждению этого пункта с несколько иных позиций. 3. Вы нас очень обяжете, если согласитесь… 4. Приносим наши извинения за … 5. У меня пока не сложилось окончательного мнения по этому поводу. 6. В целом ваше предложение приемлемо, но … 7. На ваш вопрос трудно дать однозначный ответ. Дело в том, что… 8. Итак, мы подходим к концу нашей беседы. 9. Этот пункт наших возражений не вызывает. 10. Но давайте рассмотрим и другие стороны этого решения. 11. Мы хотим обратиться к вам с просьбой о … 12. Еще раз прошу извинить меня за … 13.Меня несколько смущает наличие … 14. Наша точка зрения несколько расходится с вашей. 15. На это можно ответить только в самом общем виде. 16. Давайте подведем итоги наших договоренностей. 17. Я вполне разделяю вашу точку зрения на … 18. Мне бы хотелось получить от вас дополнительную информацию по этому вопросу. 19. Если вас не слишком обременит (затруднит) … 20 Мы искренне сожалеем, что … 21. Я бы очень просил вас уточнить … поскольку по этому факту у меня есть прямо противоположная информация. 22. Здесь мы исходим из несколько иного понимания … 23. Я вижу это только в самых общих чертах. 24. Я полагаю, что сегодня мы обсудим все наши вопросы. 25. Мы ничего не имеем против … 26. Мне кажется, что мы несколько отклонились от темы нашего разговора. Поэтому я предлагаю вернуться к обсуждению предыдущего пункта нашего соглашения. 27. Я буду очень признателен (благодарен), если … 28. Я должен извиниться перед вами за … 29. Мне не совсем понятно ваше желание, связанное с … 30. В принципе мы согласны с большинством ваших предложений, но у нас есть ряд возражений и замечаний. 31. Я затрудняюсь дать вам точный ответ. 32. Позвольте мне от имени нашей фирмы поблагодарить вас за участие в сегодняшнем обсуждении и выразить надежду на дальнейшее сотрудничество с вами. 33. Я полностью согласен с вашим мнением о … 34. Я вижу решение этого вопроса по-другому. 35. Мы очень рассчитываем на вашу помощь в … 36. У меня большое сомнение в необходимости … 37. Нас не вполне устраивают предложенные вами условия. 38. К сожалению, точной информацией об этом мы не располагаем. 39. Мое представление … полностью совпадает с вашим. 40. Я полагаю, что вы согласитесь с наличием и другого варианта решения этого вопроса, который мне хотелось бы сейчас с вами обсудить. 41. C вашей стороны будет очень любезно, если … 42. Мне кажется, что этот вариант решения несколько преждевременен. 43. Сожалеем, что наше финансовое положение не позволяет удовлетворить вашу просьбу. 44. Нам об этом неизвестно, по этому ничего определенного сказать по этому поводу мы не можем. 45. Думаю, что следует обсудить и другие стороны этого вопроса. 46. Мы высоко ценим ваши усилия, но, к сожалению, вынуждены ответить отказом.

Кроме деловых бесед и коммерческих переговоров в предпринимательской практике широко распространены деловые совещания, которые представляют собой способ открытого коллективного обсуждения тех или иных вопросов.

Формы такого обсуждения очень разнообразны. Это съезды, конференции, симпозиумы, собрания, заседания, семинары. Решения, принимаемые на этих мероприятиях, обычно эффективнее тех, что принимаются узким кругом управленцев. Суть делового совещания заключается в том, чтобы обеспечить свободную дискуссию и выработать общее решение на основе учёта самых разных мнений.

Деловое совещание – один из самых ответственных видов деятельности руководителя. Совещания необходимы для ускорения принятия решений и повышения их обоснованности, для эффективного обмена мнениями и опытом, более быстрого доведения конкретных задач до исполнителя и эмоционального воздействия на персонал организации.

Следует строго придерживаться регламента совещания и не выходить при чтении доклада или во время его обсуждения за рамки отведенного времени.

Деловые совещания классифицируются по следующим основаниям:

- принадлежность к сфере общественной жизни: деловые, административные, научные или научно-технические (семинары, симпозиумы, конференции, съезды), собрания и заседания политических, профсоюзных и других общественных организаций, объединённые совещания;

- масштаб привлечения участников: международные, республиканские, отраслевые, региональные, областные, городские, районные, внутренние (в масштабе одной организации или её подразделений);

- место проведения: местные, выездные;

- периодичность проведения: регулярные, постоянно действующие (собираются периодически, но без устойчивой регулярности);

- количество участников: в узком составе – до 5 человек, в расширенном составе – до 20 человек, представительные – более 20 человек.

Успех совещания зависит от того, как его участники приходят к пониманию задачи. Тщательное планирование таких элементов, как цели, состав участников, повестка дня и место проведения, - ключ к продуктивному совещанию. Сотрудников организации необходимо предупредить о собрании за две недели до его проведения, а сторонних участников – за месяц. Повестка дня вывешивается на доске объявления и/или располагается на сайте предприятия, включает основные вопросы, которые необходимо рассмотреть на совещании, и второстепенные, которые выносятся в раздел «Разное». Вопросы нумеруются арабскими цифрами и располагаются в порядке значимости. Каждый пункт повестки дня формулируется с предлогом «О» или «Об» и отвечает на вопрос «О чём?» Например: «О создании Комиссии по проведению конкурса на право заключения договора на выполнение пассажирских перевозок» или «Об аттестации старшего специалиста финансового отдела Тропининой М.Л.». Рассмотрим образец повестки дня:

Совещание рабочей группы ООО «Атлант» состоится 25 мая в 14 часов

1. Отчёт менеджеров по рассмотрению конкурсной документации.

2. Доклад инженера Петрова С.П.

3. Об итогах конкурса на лучший отдел.

4. Утверждение Светловой В.А. на должность старшего менеджера.

На совещании выбирается секретарь, который ведёт протокол заседания. Протокол – документ, фиксирующий ход обсуждения вопросов и принятия решений на собраниях, совещаниях, заседаниях, конференциях. Протоколы документируют деятельность постоянно действующих коллегиальных органов, комитетов и министерств, муниципальных органов управления, а также учёных, технических и методических советов. Обязательному протоколированию подлежат собрания акционеров, заседания советов директоров. Протоколы представляются в органы государственной власти для регистрации (например, при регистрации коммерческих банков, торгово-промышленных палат и др.). Протоколы составляют и для документирования деятельности временных коллегиальных органов (конференций, собраний, совещаний, семинаров и т.д.). В официально-деловых бумагах слово протокол и акт нередко используются как синонимы.

Протокол оформляется на основе записей, которые велись на заседании секретарём - специально выбранным или назначенным лицом, выполняющим его функции, вручную или с использованием диктофона. Секретарь заседания должен использовать документы, возникшие в ходе его подготовки: повестку дня, списки участников, тексты докладов или выступлений, проекты решений.

Если протокол является массовым видом документов в практике работы учреждения (организации), то целесообразно иметь бланк формата А 4, который в соответствии с существующими требованиями включает в себя: наименование учреждения (организации, предприятия), вид документа (протокол), индекс документа, даты, места составления протокола (географический пункт), заголовка к тексту протокола.

Общество с ограниченной ответственностью ООО «Титан»

общего собрания трудового коллектива

01 июня 2010 № 7

Ниже приводится образец протокола собрания.

собрания трудового коллектива

Протокол делового совещания образец

Проведение деловых совещаний обязательно предполагает ведение протокола. Этим может заниматься один из подчиненных. Все участники

программа оформления документов автосалона

Выписка из протокола представляет собой точную копию части текста вопросов и принятия решений на собраниях, совещаниях, заседаниях, конференциях. Распоряжение как документ, его форма и образец оформления

протокол совета директоров очное оао

Если в структурном подразделении или у руководителя, который проводит совещание, нет секретаря, ведение протокола оперативного совещания

протокол собрания группы жильцов

Протокол – это распорядительный документ, который содержит в себе запись всего происходящего на собрании, заседании, совещании.

принтер brother 1030 инструкция

План делового совещания образец Протокол деловой встречи является важной составляющей переговоров, поскольку фиксирует все важные

протокол imap в outlook

Реквизиты протокола, варианты его оформления и образцы целых Как фиксировать ход совещания и когда необходимо оформить сам протокол?
21 июня 2012 г. - Протокол – это документ, в котором последовательно фиксируются все Если на совещании было несколько человек, занимающих посты одного Дискуссия протоколируется с помощью нейтральных фраз, написанных официально-деловым стилем. Скачать образцы документов.
Протоколы могут вестись на деловых встречах, переговорах для фиксации Если составляется протокол совещания (переговоров) двух или более
Образец написания протокола делового совещания. Я не знаю, что я здесь делаю. отключили интернет А У НАС РАЗВЕ ЭТОТ ДИВАН БЫЛ А ЧТО ЭТО
Подготовка и документирование совещаний и заседаний Образец приказа количество для внутреннего делового совещания — от 6 до 9 человек. Они используются для составления будущего протокола, для ведения

Фразы на английском

Стандартные формы обращений к собеседнику; приветствия, прощания, знакомство и представление; выражение благодарности и ответы на благодарность; принесение извинений и ответы на извинения; просьбы и ответы на просьбы; выражение согласия, сомнения и несогласия; выражение разрешения, отказа и запрета; приглашения и ответы на приглашения; предложение советов и рекомендаций; выражение сочувствия, утешения, соболезнования; комплименты и ответы на них; поздравления и пожелания и т.д. Все материалы снабжены параллельным переводом, много видеороликов.

Освойте предлагаемые материалы и уверенно общайтесь с иностранными партнерами и клиентами.

Видеоуроки с диалогами, офисной лексикой, названиями офисных предметов и принадлежностей, примерами диалогов с руководителем и коллегами в различных ситуациях. Эти материалы очень полезны для тренировки восприятия речи на слух, развития разговорных навыков и освоения типичной “офисной” лексики. Все видеоролики скачиваются напрямую с сайта и снабжены параллельным текстовым переводом.

Увлекательное погружение в языковую среду англоязычного офиса с помощью сериалов – сюжеты о ситуациях, возникающих в офисе; живое общение руководителей и сотрудников; совещания, переговоры, презентации, конфликты и т.д. Видеоролики снабжены английскими субтитрами и параллельным переводом текста.

Сериал 1: офис (субтитры на английском)

Сериал 2: офис (субтитры на английском)

Здесь есть все, чтобы не чувствовать себя беспомощным в поездке: типовые фразы для знакомства и общения с попутчиками, решения вопросов в аэропорту, на паспортном и таможенном контроле, в самолете, отеле, незнакомом городе, в ресторане, магазине, на экскурсии, в банке и т.д. Все материалы с параллельным переводом, много видеороликов с примерами эпизодов.

Протокол ведения переговоров образец - Арендатору на заметку - Каталог образцов - Образец документа

Загрузить файл Образец протокола переговоров с файлообменника LukeURLs. Группа: Пользователи Сообщений: 317 Регистрация: 24.08.2012 Репутация: 181. Протокол проведения переговоров образец - найденно. Протокол результатов переговоров о взаимовыгодном сотрудничестве. Правила оформления и составления управленческих документов. Особенности процесса проведения деловых переговоров и совещаний в турфирме. А пока нас построили от переноса грузов весом - аллергия на песок и от подтягивания - и велели оставить все и обоймой. Пример оформления полного протокола. При использовании любой формы протокола его текст будет делиться на столько разделов, сколько пунктов содержит повестка дня. Протокол проведения торгов по продаже круглых лесоматериалов. Образцы по теме: Коммерческие организации, Протокол, Юридическое лицо. Интерфейс:ALL Скачано всего :4167 Скачано сегодня :120. Протокол о результатах проведения.

о результатах проведения переговоров

Место проведения переговоров: г. ____________________

Время проведения переговоров: начало "___"_____________ ____ г.,

окончание "___"____________ ____ г.

Дата подписание настоящего протокола "___"___________ ____ г.

при приведении переговоров:

1. Со стороны ___________________________________________________

2. Со стороны ___________________________________________________

Подписывают настоящий протокол и указывают следующее:

1. Стороны, проводившие переговоры, пришли к выводу, что их

финансовые и коммерческие возможности дают им основание установить

долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество по следующим направлениям

2. Кроме того, в ходе переговоров достигнуты следующие

3. Для принятия окончательного решения о возможности реализации

вышеназванных проектов уполномоченные представители сторон проводят

Технология ведения переговоров. Общая характеристика, методы и виды проведения деловых переговоров. Основные условия для проведения успешных переговоров. Поиск совместного решения проблемной ситуации. Этапы ведения переговоров, способы подачи позиции.

курсовая работа [34,4 K], добавлена 17.12.2014

Ключевые моменты подготовки к переговорам. Основные типы вопросов, используемых при ведении переговоров. Стили ведения и правила эффективных переговоров. Поведение, способствующее развитию диалога на переговорах. Психотехника ведения деловых переговоров.

реферат [46,5 K], добавлена 23.12.2008

Сущность делового общения. Характеристика деятельности ООО "ТК "Лагуна". Особенности процесса проведения деловых переговоров и совещаний в турфирме. Правила организации беседы. Создание алгоритма ведения деловых переговоров менеджера туристской компании.

дипломная работа [90,3 K], добавлена 07.06.2013

Сущность и задачи деловых переговоров, характеристика их стадий и этапов. Рекомендации для эффективного общения с партнерами. Определение целей и выбор места проведения переговоров. Правила делового поведения. Пути достижения взаимовыгодного соглашения.

реферат [43,9 K], добавлена 20.02.2013

Организация деловых переговоров. Планирование деловых встреч. Назначение ведущих переговоров. Подготовка к коммерческим переговорам, протокольные рекомендации. Тактика ведения переговоров, оформление их результатов. Ведение переговоров по телефону.

контрольная работа [29,4 K], добавлена 07.11.2010

Понятие и общая характеристика ведения переговоров, этапы их реализации и значение в деятельности предприятия. Психология делового общения по учениям Д. Карнеги. Анализ ведения деловых переговоров на примере ООО "Сибстрой", пути их совершенствования.

курсовая работа [57,3 K], добавлена 31.05.2010

Два способа ведения переговоров: деликатный и жесткий. Метод принципиальных переговоров: поиск взаимовыгодного решения, основанного на справедливых стандартах и объективных критериях. Критерий оценки переговоров: четыре фактора принципиального метода.

курсовая работа [20,2 K], добавлена 25.05.2009

Задачи и классификация деловых совещаний, их планирование, технология организации и проведения. Искусство ведения переговоров. Анализ хозяйственной деятельности ООО "Альянс-тур". Особенности процесса проведения деловых совещаний и заседаний в турфирме.

курсовая работа [54,2 K], добавлена 16.03.2011

Переговоры как способ разрешения конфликтов. Теория переговорного процесса. Методика ведения переговорного процесса. Подготовка переговоров, стратегия и тактика ведения. Переговоры как искусство общения, деловой этикет. Технология завершения переговоров.

реферат [45,1 K], добавлена 25.01.2011

Классификация переговоров, основанная на выделении различных целей их участников. Типы совместных решений участников и поддержание конструктивного климата. План ведения переговоров. Заключение договора как конечный результат проведения переговоров.

презентация [15,3 K], добавлена 19.10.2013

1. Условия эффективности переговоров

2. Барьеры, возникающие в общении и способы их преодоления

3. Особенности оформления и составления документов

4. Образец оформления протокола ведения переговоров в соответствии с ГОСТ Р 6.30-97 и изменениями №1 ГОСТ Р 9-ст от 21.01.2000

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Условия эффективности переговоров

Чтобы добиться эффективного результата переговоров, их необходимо эффективно провести. Ведение переговоров - процесс еще более ответственный, чем планирование и подготовка.

В рассмотрении процесса проведения деловых переговоров различают две точки зрения: традиционную и неформальную. Неформальную сторону представляют уже упоминавшиеся выше Л. Корэн и П. Гудмэн. Поддерживая стиль, заданный в описании процесса подготовки к переговорам, они раскладывают переговоры на отдельные поведенческие стереотипы, придерживаясь которых переговорщик (по их мнению) добьется успеха в непосредственном контакте со своим оппонентом:

1. В первую очередь, авторы предлагают строгую градацию возможного делового предложения оппоненту: либо «в результате нашей сделки у Вас появится это», либо «вот что Вас ждет, если сделка не состоится». Оценка оппонента и мотивов его поведения также грубо делится пополам: им руководит «либо жадность, либо страх».

2. Трудно, однако, не согласиться со следующей, представленной авторами, позицией: «. всем нам нравится иметь дело с людьми, которые нам нравятся». Авторы делают ставки на то, что «Вам всегда в чем-то уступят, если увидят, что Вы человек порядочный, открытый и дружелюбный». Практика показывает, что вышеперечисленные качества не всегда являются залогом успеха. Если коммерческое предложение не будет выгодно оппоненту, не поможет даже улыбка на миллион долларов.

3. Рассматривая переговоры со всех точек зрения, Л. Корэн и П. Гудмэн предлагают также и тактику, которая в корне не совпадает с их теорией, но тем не менее имеет место в практике переговорного процесса и они это учитывают: «Порой нет необходимости темнить. Далеко не каждый соперник - мошенник и плут. Многие, с кем приходится сталкиваться, не любят ходить вокруг да около и предпочли бы все уладить без лишней проволочки. У некоторых неискренность вообще вызывает такой дискомфорт, что они скажут правду, даже если она им не выгодна».

4. «Побудь простачком». Авторы советуют сделать вид, что знаете меньше, чем на самом деле - возможно, оппонент расскажет больше, чем хотел. «Если Вы конфузитесь, то и дело спрашиваете и вообще производите впечатление человека беспомощного, который не знает каких-то пустяков - это обезоружит оппонента».

Выделяют различные неформальные условия проведения переговоров. Стол переговоров - не единственное место принятия деловых решений. Всегда существовали и другие, «смягчающие», условия переговоров или их подготовки. К ним можно отнести приемы, презентации, торжества, спорт, путешествия и т. п. Нельзя сказать, что переговоры в неформальной обстановке - изобретение нашего времени, скорее наоборот. Кулуарные переговоры в дипломатии, встречи на отдыхе деловых людей дают порой такие поразительные результаты, что не воспользоваться ими было бы глупо. С психологической точки зрения неформальные условия деловых встреч помогают партнерам, особенно на этапе подготовки к переговорам, «прозондировать» друг друга, узнать - «кто чем дышит. Замечено, что чем более экстремальными или интимными оказываются эти условия, тем больше уверенности и доверия приобретают друг к другу.

В неформальных условиях легче заметить особенности партнера, его сильные и слабые стороны, но также легко раскрыть и себя. Иногда это желательно, иногда нет.

2. Барьеры, возникающие в общении и способы их преодоления

Актуальность проблемы «барьеров» общения обусловлена целым рядом факторов. Прежде всего, наличием и расширением сферы влияния таких видов профессиональной деятельности, существование которых связано с системой взаимоотношений «человек-человек». Очевидно, что в сфере бизнеса, педагогики, инженерного труда и т. п. невозможно аффективное осуществление деятельности при неналаженных, затрудненных взаимоотношениях. Разработка и решение проблемы «барьеров» имеет практическое значение для повышения аффективности общения и совместной деятельности. Распознавание «барьеров» на ранних этапах их проявления способствует оптимизации совместной деятельности.

Решение проблемы «барьеров» общения предполагает многоаспектный характер исследования с учетом разнообразия «барьеров» и обширностью сферы их проявлений. Все эти требования достаточно успешно решаются в русле личностного подход. Дело в том, что процесс общения это, прежде всего, взаимоотношение индивидов, каждый из которых обладает специфическим набором индивидуально-психологических и психофизиологических особенностей

Барьер общения - это явление субъективной природы, возникающее в объективно сложившейся ситуации, сигналом появления которого являются острые отрицательные эмоциональные переживания, сопровождающиеся нервно-психическим напряжением и препятствующие процессу взаимодействия.

1. Барьер манеры общения.

Доминантный субъект общения испытывает потребность обратиться к какому-либо человеку, и его не слишком заботит уместность, целесообразность такого обращения. Такой человек не считает для себя обязательным отвечать на вопросы, которые ему поставлены. Он всегда хочет сам оказывать влияние на других, овладеть инициативой и подавить активность партнера по общению. В общении он напорист, перебивает партнера, повышает голос, многократно повторяет одно и тоже. Как организовать свое вхождение в коммуникативную ситуацию при наличии доминантных партнеров? Во-первых, надо дать доминантному субъекту возможность выявить свою доминантность. Во-вторых, спокойно держаться независимой точки зрения, не опровергая и не высмеивая «силовые приёмы» партнёра.

Недоминантный субъект общения - полная противоположность доминантному. Вхождение в коммуникативную ситуацию с недоминантным субъектом - это стимулирование его, предоставление ему инициативы и возможности выразить себя.

Мобильный субъект общения обладает лёгкой манерой переключения внимания, быстротой рефлексивной оценки. Быстро и часто поверхностно рисует в своём сознании образ партнёра по общению. Речь его тороплива.

Ригидный субъект общения включается в коммуникативную деятельность не сразу. Ему требуется основательно изучить партнёра, понять его коммуникативные намерения. Слушает внимательно. Говорит неспешно. Мысль излагает подробно: фразы строит тщательно, стремясь, чтобы слово точнее передавало смысл. Не любит, чтобы его перебивали. Не терпит поспешности в изложении мысли от других. Надо уметь с учётом сложившихся этикетных форм общения войти и выйти из коммуникативного взаимодействия с ригидным субъектом общения. В общении с ним следует избегать торопливости и небрежности.

Экстравертный субъект общения расположен к взаимодействию. Общение - это его стихия. Он почти всегда направлен на партнёрство, независимо от того, легко или тяжело y него на душе. Он искренне уверен в своей способности понять любого человека. Он любознателен, и в первую очередь в отношении людей. Он хочет быть полезным. Очень внимателен к окружающим и желает такого же внимания к себе.

Интровертный субъект общения - это не склонный к внешнему диалогу человек с непрочной внешнекоммуникативной установкой. Больше всего сосредоточен на аутообщении (диалог с самим собой). Обидчив. Застенчив. Не склонен к общению на личные темы. Имеет хорошо управляемую систему психологической защиты «личных зон». Вхождение в коммуникативную ситуацию с интровертом благоприятно «с глазу на глаз».

Постоянный учёт этих характеристик субъектов общения дает возможность сформировать навыки понимания специфики личности и признания её достоинств. Только в этом случае возникает условие для эффективного общения, решения коммуникативных задач идеологической работы.

2. Барьер отрицательных эмоций.

Сопровождая практически любые процессы жизнедеятельности человека, эмоции отражают в форме непосредственного переживания значимость (смысл) явлений и ситуаций и служат одним из главных механизмов внутренней регуляции психической деятельности и поведения, направленных на удовлетворение актуальных потребностей.

Эмоции способны резко усилить или ослабить скованность, робость в общении. Однако не любая, а лишь устойчивая отрицательная эмоция может воздвигнуть серьезный барьер на пути нормального общения. К таким фундаментальным эмоциям относятся горе (страдание), гнев, отвращение, презрение, страх и другие. Рассмотрим некоторые барьеры, возникающие при включении сильных эмоций.

Барьер страдания - действует двояко, снижая, во-первых, уровень контактности, общительности человека, переживающего страдания во-вторых, уровень коммуникативности тех, кто вступает в контакт со страдающим.

Барьер гнева преодолеть особенно трудно, ведь гнев рождается в ответ на неожиданные препятствия, оскорбления и т.д. И чем он сильнее, тем активнее человек его изливает в словесных или агрессивных действиях.

Барьер отвращения и брезгливости возникает в результате нарушений кем-либо элементарных этических норм или вследствие «гигиенического неприятия» другого человека.

Барьер презрения, как и барьер отвращения, ограничивает контакты с человеком, вызвавшим отрицательные эмоции.

Барьер страха - это один из самых труднопреодолимых в межличностном общении. Он побуждает свести к минимуму контакт с тем, кто является его источником.

Барьер стыда и вины возникает в результате осознания неуместности происходящего. Человек краснеет, y него изменяется голос, он опускает глаза или отводит взгляд от партнера по общению. Этот барьер возникает как реакция на критику, на неумеренную похвалу, лесть, из боязни показаться неловким, из боязни быть уличенным в чем-то содеянном и т.д.

Барьер плохого настроения также входит в группу барьеров, вызванных эмоциями. Эмоционально-негативное состояние индуцируется на партнера, парализует его коммуникативные устремления. Плохое настроение часто служит источником конфликтов.

Изучение проблемы «барьеров» общения в контексте личностного подхода позволяет говорить о схеме выхода из ситуации «барьера», где главным является принцип взаимоотношений ведущих к сотрудничеству и взаимопониманию с учетом индивидуально-психологических особенностей партнеров по общению.

Схема выхода из ситуации «барьера»:

1) оценка создавшейся ситуации «барьера» (определение ее направленности и возможных последствий)

2) выявление ориентировочных причин возникновения

3) исследование предполагаемого выхода из ситуации в зависимости от ее причин (нейтрализация, либо сведение к воздействию негативных факторов)

4) определение аффективных действий для выхода из создавшейся ситуации. Действия направленные на минимизацию «барьеров» позволяют наладить процесс общения и приводят к аффективному взаимодействию в условиях совместной деятельности.

3. Особенности оформления и составления документов

Деятельность любой организации невозможна представить без сбора, обработки, накопления, хранения, поиска и распространения информации. При этом информация все чаще принимает фиксированный, документальный характер.

Развитие науки и техники, возникновение новых форм собственности, расширение культурных и экономических связей, активизация общественных процессов привели к резкому увеличению объемов информации, необходимой для управленческой деятельности.

Основным направлением совершенствования работы с документами является унификация и стандартизация. Под унификацией понимается приведение чего-либо к единой системе, форме, единообразию.

Единые правила оформления документов необходимы для придания юридической силы документам качественного и оперативного составления и исполнения документов удобного и быстрого поиска документов.

Единые требования и правила оформления документов существуют независимо от того государственное это предприятие или коммерческое каким видом деятельности занимается предприятие как ведется делопроизводство (традиционным способом или на основе современной информационной технологии).

Любой документ состоит из ряда элементов (даты, текста, подписи), которые называются реквизитами.

При подготовке управленческих документов используется следующий максимальный состав реквизитов:

01 - Государственный герб Российской Федерации

02 - герб субъекта Российской Федерации

03 - эмблема организации или товарный знак (знак обслуживания)

04 - код организации

05 - код формы документа

06 - наименование организации

07 - справочные данные об организации

22 - гриф согласования документа

23 - визы согласования документа

25 - отметка о заверении копии

26 - отметка об исполнителе

27 - отметка об исполнении документа и направлении его в дело

28 - отметка о поступлении документа в организацию

29 - идентификатор электронной копии документа.

При составлении документов используются следующие правила оформления реквизитов:

01, 02 - Государственный герб РФ и герб субъекта РФ помещают на бланках документов в соответствии с законодательством РФ и субъектов РФ.

03 - эмблему организации или товарный знак (знак обслуживания) помещают на бланках организаций в соответствии с уставом (положением об организации). Эмблему не воспроизводят на бланке, если на нем помещен Государственный герб РФ или герб субъекта РФ.

04 - код организации проставляют по Общероссийскому классификатору предприятий и организаций (ОКПО). На формах официальных документов, представляемых в государственные органы, обязательно проставляется код по ОКПО.

05 - код формы документа проставляют по Общероссийскому классификатору управленческой документации (ОКУП).

06 - наименование организации, являющейся автором документа, должно соответствовать наименованию, закрепленному в учредительных документах. Над наименованием организации указывают сокращенное, а при его отсутствии - полное наименование вышестоящей организации.

07 - справочные данные об организации включают: почтовый адрес номера телефонов и другие сведения по решению организации (номера факсов, счетов в банке, адрес электронной почты, Web-страницы в Интернете, номер и дату лицензии и др.).

08 - наименование вида документа пишется заглавными буквами, выделяется полужирным шрифтом и проставляется на всех документах, кроме писем, например АКТ, ПРИКАЗ, ПРОТОКОЛ.

09 - датой документа является дата его подписания или утверждения. Для протокола - это дата проведения заседания или принятия решения, для - дата события. Дата документа оформляется арабскими цифрами в следующей последовательности: день, месяц, год. Допускается словесно-цифровой способ оформления даты (без кавычек).

10 - регистрационный номер документа состоит из его порядкового номера (приказ №1, протокол №7), который можно дополнять индексами в соответствии с инструкцией по делопроизводству предприятия: дела по номенклатуре структурных подразделений или направлений деятельности должностных лиц - авторов документа корреспондентов или исполнителей наименований видов документов и т.п.

11 - ссылка на регистрационный номер и дату документа включает регистрационный номер и дату документа, на который дается ответ. Этот реквизит заполняется при составлении письма-ответа.

12 - место составления или издания документа (Москва, г. Орел) указывают в том случае, если затруднено его определение по реквизитам «Наименование организации» и «Справочные данные об организации».

13 - гриф ограничения доступа к документу («Для служебного пользования», «Секретно» «Конфиденциально», «Коммерческая тайна» и др.) проставляют без кавычек в правом верхнем углу первого листа документа. Дополняется реквизит номером экземпляра.

14 - адресат указывается в письмах в правой верхней части листа документа в пределах ограничительных знаков - уголков. В качестве адресата могут быть указаны организации, их структурные подразделения, должностные или физические лица. Названия организации и структурного подразделения указывают в именительном падеже, например. Максимальный набор реквизита «Адресат» состоит из следующих частей: наименование организации наименование структурного подразделения должность, инициалы и фамилия почтовый адрес.

15 - гриф утверждения документа проставляется в правом верхнем углу

документа. Документ может утверждаться: должностным лицом специально издаваемым документом. При утверждении документа должностным лицом гриф утверждения состоит: из слова УТВЕРЖДАЮ (без кавычек) наименования должности лица, утверждающего документ личной подписи, ее расшифровки даты утверждения. При утверждении документа постановлением, решением, приказом, протоколом гриф утверждения включает: слово УТВЕРЖДЕН (без кавычек) наименование утверждающего документа в творительном падеже дату и номер утверждающего документа.

16 - резолюция пишется руководителем на документе и включает: фамилию исполнителя (кому поручается исполнение) содержание поручения (конкретные действия) срок исполнения (до какого числа) подпись руководителя и дату подписания.

17 - заголовок к тексту раскрывает краткое содержание документа. отвечает на вопрос о чем (о ком)?

18 - отметка о контроле ставится на поле документа рядом с заголовком буквой «К», словом или штампом «КОНТРОЛЬ».

Этот реквизит может проставляться: руководителем, поставившим резолюцию на документе должностным лицом, осуществляющим контроль исполнения документов структурным подразделением, осуществляющим контроль исполнения документов.

19 - текст документа является основным элементом документа. Тексты документов оформляют в виде: анкеты таблицы текста соединения этих структур.

Текст, как правило, состоит из двух основных частей.

В первой части излагаются: причины составления документа информация по рассматриваемому вопросу основания составления документа ссылки на основополагающие документы.

Во второй части текста излагаются: выводы просьбы, предложения, распоряжения, рекомендации.

Если содержание документа не нуждается в пояснении и обосновании, текст содержит одну заключительную часть.

Текст документов допускается подразделять на разделы, подразделы, пункты и подпункты, которые нумеруются арабскими цифрами. Текст должен излагаться четко, последовательно, кратко.

20 - отметка о наличии приложения ставится после текста. Если в тексте документа упоминается наименование приложения, то в реквизите «приложение» оно не указывается.

Если документ имеет приложение, не названное в тексте, или если их несколько, то указывают его наименование. Если документ составлен на бланке предприятия, то должность указывается сокращенно.

21 - подпись включает наименование должности лица, подписавшего документ, личную подпись, ее расшифровку.

Реквизит «подпись» проставляется после приложения.

22 - гриф согласования документа состоит: из слова СОГЛАСОВАНО (без кавычек) должности лица, с которым согласовывается документ (включая наименование организации) подписи, расшифровки подписи (инициалов, фамилии) даты согласования.

23 - виза согласования документа включает: должность визирующего подпись визирующего, ее расшифровку дату визирования.

Виза необходима для подтверждения специалистами целесообразности составления документа. Как правило, виза ставится при согласовании документа внутри организации до подписания документа руководителем.

Если у визирующего есть замечания и дополнения к проекту документа, он оформляет их в виде приложения.

Визы проставляются: на оборотной стороне последнего листа подлинника распорядительного документа (приказа, распоряжения) на лицевой стороне последнего листа (ниже реквизита «Подпись») копии отправляемого документа (письма).

24 - печатью заверяется подлинность подписи должностного лица на документах, предусмотренных соответствующими нормативными актами, удостоверяющих права лиц, фиксирующих факты, связанные с финансово-хозяйственной деятельностью предприятия.

25 - отметка о заверении копии необходима при заверении соответствия копии документа подлиннику. Она располагается ниже реквизита «Подпись». Отметка содержит: заверительную надпись «Верно» должность лица, заверившего копию подпись, расшифровку подписи дату заверения печать (при необходимости).

26 - отметка об исполнителе включает: фамилию (или фамилию, имя, отчество) исполнителя документа номер его служебного телефона.

Отметку располагают на лицевой стороне или (при отсутствии места) на оборотной стороне последнего листа документа в левом нижнем углу.

27 - отметка об исполнении документа и направлении его в дело включает: ссылку на документ, свидетельствующий об исполнении, его дату и номер краткие сведения об исполнении (если отсутствует документ, свидетельствующий об исполнении) слова «В дело №», в котором будет храниться документ подпись исполнителя документа или руководителя структурного подразделения, в котором исполнен документ дату направления в дело.

28 - отметка о поступлении документа в организацию, которую проставляют в виде штампа, автоматическим или электронным нумератором, иным способом в середине нижнего поля первого листа документа. Этот реквизит содержит: порядковый номер дату поступления документа (при необходимости - часы, минуты).

29 - идентификатор электронной копии документа проставляется на нижнем поле листа (нижний колонтитул) и содержит наименование файла, дату или другие поисковые данные (инициалы исполнителя, код подразделения и т.п.), устанавливаемые в организации.

Такая отметка необходима: для исключения повторного ввода документа в ПК быстрого поиска документа по имени файла установления лица, осуществившего ввод документа в ПК.

4. Образец оформления протокола ведения переговоров в соответствии с ГОСТ Р 6.30-97 и изменениями №1 ГОСТ Р 9-ст от 21.01.2000

Самое интересное в блогах. Протокол – это распорядительный документ, который содержит в себе запись всего происходящего на собрании, заседании, совещании. В протоколе фиксируется ход обсуждения вопросов и принятия решений на собраниях и конференциях. Протокол оформляется на общем бланке. Ренкин отошел от двери, образеу руках, потом, повинуясь занял другой образец - миссис Криди не желает. Предыдущие 10 Следующие 10 » - « Предыдущие 10 Следующие 10 ». Наличие документов, фиксирующих факт и ход переговоров. Иметь навыки ведения переговоров с клиентами в рознице и опте. Уметь планировать Марат Ашуров. Протокол проведения переговоров образец.

Region22 Откуда: Барнаул Сообщений: 519 Карма: 2.05

Место проведения переговоров: г. ____________________

Время проведения переговоров: начало "___"_____________ ____ г,

окончание "___"____________ ____ г.

Дата подписания настоящего протокола "___"___________ ____ г.

При проведении переговоров

1. Со стороны ___________________________________________________

2. Со стороны ___________________________________________________

Результаты проведения переговоров:

Подписывают настоящий протокол и указывают следующее:

1. Стороны пришли к выводу, что их финансовые и коммерческие

возможности дают им основание установить долгосрочное и взаимовыгодное

сотрудничество по следующим направлениям деятельности: _______________

2. Также, в ходе переговоров достигнуты следующие результаты: ___