Профессия категорийный менеджер (кто такой, как стать)

Категорийный менеджер занимается управлением ассортиментом магазина с целью увеличения объемов продаж магазина. Специалист участвует в процессах закупки, хранения, мерчендайзинга, стимулировании сбыта и реализации продукции. По этой причине профессионалу требуется знать маркетинг, закупки, логистику, продажи и другие процессы торговли и экономики.

Кто такой категорийный менеджер? Менеджер носит такое название по причине того, что управление ассортиментом происходит согласно делению продукции на категории (группы схожих продуктов). Такое деление позволяет более грамотно управлять запасами и существенно увеличить объем продаж торгового предприятия.

Должность категорийного менеджера можно встретить в штате крупных торговых розничных и оптовых компаний.

Категорийный менеджмент зародился в США в начале 90-х годов прошлого века благодаря Брайану Ф. Харрису. Он предложил управлять категориями продуктов как отдельными бизнес-единицами. Данная теория стала набирать популярность из-за своей высокой результативности.

В России профессия категорийного менеджера пока не слишком распространена, хотя в условиях растущей конкуренции ее востребованность существенно увеличилась.

В основные должностные обязанности категорийного менеджера входит управление одной или нескольких категорий товаров, а точнее:

• формирование ассортимента (изучение спроса и ассортимента конкурентов, расчет прибыльности товаров);
• закупки и учет товарных запасов (размещение заказов и работа с поставщиками, контроль сроков годности товаров);
• участие в ценообразовании (расчет наценок, прогнозирование скорости сбыта);
• стимулирование сбыта (запуск рекламных и промо акций, организация распродаж).

Иногда категорийный менеджер занимается разработкой стандартов мерчендайзинга.

Категорийный менеджер должен соответствовать следующим требованиям:

• высшее (или неполное высшее) образование;
• знание рынка продвигаемого товара (например, в сфере игрушек требуется знать основные категории игрушек, товарные марки, производителей и поставщиков);
• хорошее знание ПК (офисных программ, 1С);
• часто требуется опыт работы в сфере закупок или категорийным менеджером.

Желательные требования к сотруднику примерно следующие:

• знание разговорного и письменного английского языка;
• знание маркетинга, финансового учета, товароведения;
• опыт продаж или продвижения продукции.

Чтобы освоить профессию категорийного менеджера, нужно получить высшее образование в области менеджмента, экономики или маркетинга. Также необходимо понять, как работают современные торговые предприятия. Как происходят процессы закупок, складского учета, размещения на витринах и полках магазина, как проходят распродажи, на чем магазины зарабатывают и на чем теряют.

Чтобы стать серьезным специалистом требуется профессиональное знание какой-либо сферы товаров (возможно, вашей любимой сферы). Это могут быть спортивные товары, автокосметика, игрушки, обувь, бытовая техника, посуда, мягкая мебель и т.д.

Заработная плата категорийного менеджера колеблется от 30 до 120 тысяч рублей в месяц. Обычно, чем выше торговые обороты компании, тем серьезнее должность и выше оклад специалиста. Средняя зарплата категорийного менеджера составляет около 60 тысяч рублей в месяц.

Должностная инструкция категорийного менеджера

Задачей категорийного менеджера (менеджера товарной категории ) является управлении вверенной менеджеру категорией товаров. Категорийный менеджер формирует заказ на закупку товаров, за которую он несет ответственность, включенных в состав категории, управление присутствием категории в торговом зале ритейла и реализация товаров конечным потребителям.

Для выполнения своих функций категорийный менеджер, в рамках своей товарной категории, должен координировать и организовывать деятельность таких специалистов маркетинга, как мерчандайзеры, бренд-менеджеры, торговые представители поставщиков, снабженцы и прочих специалистов. Наряду с текущим и оперативным менеджментом, связанным с контролем и оптимизацией товарные запасов, категорийный менеджер должен разрабатывать стратегию развития своей товарной категории, планы обновления категории, стратегию снабжения и реализации товаров категории.

Критерии оценки эффективности работы категорийного менеджера зависят от того, на кого работает менеджер: на поставщика или на ритейлера:

• эффективность управления категорией с точки зрения производителя: валовый оборот по категории; валовая прибыль по категории; качественная и количественная дистрибьюция;
• эффективность управления категорией с точки зрения ритейлера: валовая прибыль; доля категории в выручке (прибыли) ритейлера, точнее достижение плановых паказателей категории в выручке (прибыли) ритейлера; чистая прибыль с 1м2 полки, чистая прибыль на м3 (эффективность использования торгового пространства).

Категорийный менеджер должен обладать глубокими знаниями и практическим навыками в области маркетинга, товарной и складской логистики, продаж и товароведения, торгового дела и мерчандайзинга. Категорийный менеджер должен обладать такими личными качествами, как целеустремленность, умение стратегически мыслить, трудоспособность, умение ориентироваться в непростых ситуациях, внутренняя организованность и др.

Кроме практического опыта и личностных качеств, основой качественной работы категорийного менеджера является базовое экономическое или маркетинговое образование. В связи с тем, что категорийный менеджер работает с определенной товарной категорией, от него требуется глубокое знание профильной группы товаров.

Чаще всего должность категорийного менеджера занимают специалисты, получившие опыт практической работы торговыми представителями, менеджерами по продажам, снабженцами, управляющими брендом, маркетологами и др. Причем для этих маркетинговых специалистов получение должности категорийного менеджера является карьерным ростом.

Должностная инструкция категорийный менеджер - Полезно знать

Должность — менеджер по закупкам Вне зависимости от организационной структуры закупки в розничной компании есть. В компании, работающей и по традиционной системе, и по системе категорийного менеджмента, менеджеры по закупкам выполняют свою прямую функцию — обеспечивают компанию товаром. Но сложившаяся практика такова, что часто компании наделяют закупщика функциями категорийного менеджера, и наоборот — специалист выполняет только закупочную функцию, а называется категорийным менеджером. Отсюда и возникает бардак в работе специалиста: когда непонятно, за что я отвечаю, за что с меня спрашивают и почему не дают достаточно полномочий для выполнения поставленных задач. Чтобы этого не происходило, нужно: а разобраться с организационной структурой компании: компания с традиционной системой или перешедшая на категорийный менеджмент; б принять решение о том, кто занимается закупками на предприятии — сам категорийный менеджер, или у него для этого будут помощники — менеджеры по закупкам. Категорийному менеджеру могут подчиняться другие специалисты: менеджеры по закупкам, специалисты по маркетингу и мерчандайзингу, иногда аналитики и бренд-менеджеры. Задача категорийного менеджера — контролировать процесс. Закупщик в коммерческом отделе непосредственно подчиняется категорийному менеджеру и отвечает за закупочную и логистическую функции табл. Положение должности «менеджер по закупкам» в организационной структуре компании, работающей по системе категорийного менеджмента Если у вас компания с традиционной системой управления ассортиментом, менеджер по закупкам по сути и по характеру функциональных обязанностей является категорийным менеджером. В этом случае прочитайте дополнительно первую книгу «Курса управления ассортиментом» «Категорийный менеджмент», заменив в ней понятие «категорийный менеджер» на «менеджер по закупкам» табл. Сравнение обязанностей менеджера по закупкам и категорийного менеджера в системе категорийного менеджмента 2 Каждая компания имеет свою структуру, и некоторых отделов в вашей компании может не. В таком случае эту функцию например, приходование товара будут выполнять закупщик или другие отделы например, бухгалтерия или директор магазина. Правильно это или нет, в данной книге не рассматривается. Важно отметить то, что функция существует и какой-то из отделов должен ее выполнять. Каждая компания решает для себя этот вопрос самостоятельно. Здесь приведен наиболее оптимальный вариант структуры. Подробнее о функционировании этого отдела будет рассказано в главе 3. Должностная инструкция менеджера по закупкам Важно отметить, что оформление положения отдела и должностных инструкций — это инструмент контроля и развития персонала. Отсутствие закрепленных функциональных обязанностей ведет к дублированию работы разных отделов, хаосу, невозможности анализа и контроля. Нет системы — нет контроля; нет контроля — нет порядка; нет порядка — нет развития и нет прибыли. Поэтому рассмотрим подробнее функциональные обязанности менеджера по закупкам в двух разных структурах. Таблица, приведенная ниже, поможет вам разработать должностную инструкцию менеджера по закупкам. Как видно из таблицы, в любом случае менеджер по закупкам будет отвечать за поддержание ассортимента и за собственно поступление товара на склады компании табл. Функциональные обязанности менеджера по закупкам Важный момент: возвращаясь к мысли о том, тратят закупки или зарабатывают, нужно помнить, что все указанное в функциональных обязанностях служит цели оптимизации закупок с целью получения дополнительной прибыли. Должностная инструкция менеджера отдела закупок в системе категорийного менеджмента 1. Настоящая должностная инструкция определяет функциональные обязанности, права и ответственность менеджера по закупкам. Менеджер по закупкам принимается и освобождается от должности в установленном действующим трудовым законодательством порядке приказом генерального директора по представлению категорийного менеджера. Менеджер по закупкам подчиняется непосредственно категорийному менеджеру. На должность менеджера по закупкам назначается лицо, имеющее высшее специальное образование или опыт закупочной деятельности логистической деятельности. Менеджер отдела закупок в своей деятельности руководствуется: — действующим законодательством РФ; — внутренними нормативными документами компании; — Положением об отделе закупок; — настоящей должностной инструкцией и прилагаемыми к ней документами. Менеджер по закупкам должен знать: — организационно-распорядительные документы вышестоящих руководителей, касающиеся работы коммерческого отдела; — рынок условия, бренды, цены, логистические особенности и т. Организация работы с поставщиками: — поиск новых и потенциальных поставщиков; — ведение коммерческих переговоров с поставщиками в интересах компании; — оперативное реагирование на информацию, поступающую от поставщиков, и доведение ее до сведения категорийного менеджера; — мотивация поставщиков на работу с фирмой; — создание баз данных поставщика и ведение досье поставщика; — ведение балансов поставщиков, обеспечение наиболее благоприятных для компании финансовых условий, предоставляемых поставщиком; — недопущение дебиторской задолженности по расчетам с поставщиками. Планирование и аналитическая работа: — создание ежемесячных планов поставок на основе анализа складских запасов, оборачиваемости склада, прогнозов продаж; — корректировка планов и заказов в связи с изменениями ситуации. Предоставление информации об этих изменениях во все заинтересованные структуры компании; — анализ статистических данных закупок, определение наличия и потребности в материалах на текущий момент и на будущие периоды, оптимизация складских запасов; — предоставление отчетов по итогам работы в соответствии с регламентом работы отдела и фирмы; — составление прогнозов по поставкам продукции на склад. Обеспечение бесперебойного снабжения компании товарами: — организация поставок: заказы, сверка с подтверждениями заказов, контроль готовности товара и своевременности оплат, предоставление необходимой документации информации для транспортного и таможенного отделов; — окончательное согласование с поставщиком условий по ценам, дате отгрузки и способу доставки продукции на склад; — обеспечение своевременного поступления продукции на склад на основании документов от поставщиков, заполненных в соответствии с законодательством; — контроль, анализ и оптимизация складских запасов по вверенному товарному направлению, поддержка сбалансированного складского запаса по ассортименту вверенного товарного направления; — обеспечение своевременного информирования всех заинтересованных структур компании о товаре, об изменениях в товарной и ценовой политике поставщиков; — обеспечение бесперебойных информационных потоков по состоянию поставок и во всех обозначенных электронных базах компании; — создание, пополнение и корректировка инструкций по приему, хранению и перемещению по складу товара; — работа с рекламациями по вверенному товарному направлению; — обеспечение компании действующими сертификатами по вверенному товарному направлению. Ответственность Менеджер по закупкам несет ответственность за следующее. Неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, в пределах, установленных действующим трудовым законодательством РФ. Обеспечение выполнения месячного плана закупок. Проведение сделок и заключение договоров по закупкам продукции с организациями и частными лицами. Выполнение приказов, распоряжений и поручений категорийного менеджера и генерального директора компании. Небрежное заполнение источников информации. Передача информации, рассматриваемой как коммерческая тайна, лицам, не имеющим непосредственного отношения к работе компании с данной информацией. Полномочия Менеджер отдела закупок имеет право на следующее. Внесение предложений по вопросам определения коммерческой политики в отношении состава изменения ассортимента, продвижения товаров и брендов, разработки политики взаимоотношений с поставщиками — по вверенным товарным направлениям. Запрос и получение от других подразделений компании необходимой информации, в том числе финансово-аналитических отчетов о деятельности компании — по вверенным товарным направлениям. Самостоятельное проведение переговоров и переписки с поставщиками с представлением интересов компании по вопросам, касающимся поставок, ввода на рынок новых товаров и товарных направлений, проведение различных мероприятий по продвижению товара, финансовых взаимоотношений. Внесение предложений по оптимизации работы отдела закупок. Личное посещение любых помещений компании, используемых непосредственно под склад и реализацию вверенного товарного направления. Требование от руководства обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей. Установление взаимоотношений с подразделениями сторонних учреждений и организаций для решения оперативных вопросов по закупкам, входящих в компетенцию менеджера по закупкам. Критерии эффективности работы 5. Оценка эффективности работы менеджера отдела закупок производится категорийным менеджером. Эффективность деятельности оценивается по следующим критериям: — выполнение планов по маржинальной прибыли; — выполнение норматива по оборачиваемости; — выполнение плана закупок; — соблюдение нормативов товарного запаса; — другие критерии, важные для работы компании указать. Режим работы менеджера по закупкам определяется в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка, установленными в компании, и трудовым договором. В связи с производственной необходимостью менеджер по закупкам может выезжать в служебные командировки в том числе местного значения. При отсутствии менеджера отдела закупок командировка, отпуск, болезнь и т. Должностная инструкция начальника отдела закупок одной из продовольственных торговых компаний Начальник отдела закупок относится к категории руководителей. На должность начальника отдела закупок назначается лицо, имеющее высшее образование и стаж работы по специальности в области закупок не менее 3 лет. Назначение на должность начальника отдела закупок и освобождение от нее производятся приказом генерального директора предприятия по представлению коммерческого директора. Начальник отдела закупок должен знать следующее. Основные законодательные и нормативно-правовые акты, регламентирующие деятельность компаний по оптовой и розничной торговле продуктами питания. Сложившуюся финансовую и хозяйственную практику в данной сфере. Требования компании к качеству товаров. Оптовые и розничные цены на товарные группы из ассортимента компании, в том числе цены основных производителей, поставщиков, а также компаний-конкурентов. Методы и порядок закупок продуктов питания. Порядок заключения договоров с поставщиками и контроля их выполнения. Порядок расчетов по договорам. Организация работы складского хозяйства предприятия, методы планирования, контроля и управления складским запасом. База данных «XXХ», а также иные программные средства, используемые компанией для обеспечения торгового процесса. Начальник отдела закупок подчиняется коммерческому директору или лицу, его замещающему, выполняет поручения генерального директора. Начальник отдела закупок является членом расширенного состава совета директоров компании, по поручению совета директоров готовит материалы для обсуждения вопросов повестки дня совета. На время отсутствия начальника отдела закупок командировка, отпуск, болезнь, пр. Организует и лично руководит закупками товара по всему торговому ассортименту предприятия. Формирует ассортимент, определяет объемы закупки и участвует в ценообразовании. Обеспечивает максимальную конкурентоспособность цен и условий на закупаемую продукцию. Обеспечивает выполнение целевых показателей по марже при сохранении конкурентоспособности выходных цен предприятия. Руководит работой отдела закупок, распределяет среди менеджеров отдела ответственность за конкретные товарные группы и дополнительные направления работы. Определяет порядок и процедуру закупки продуктов питания, критерии и нормы проведения сделок по закупке, а также согласовывает порядок расчетов с поставщиками. Контролирует состояние складских запасов по всем ассортиментным группам. Проводит оптимизацию закупочной политики частота заказов, размер заказа, момент заказа, неснижаемый остаток на складе с учетом изменений покупательского спроса, сезонных колебаний, предельных сроков реализации, ситуации в производстве конкретных продуктов питания, а также других необходимых факторов. Проводит регулярный анализ статистики по товарным группам и отдельным товарным позициям, определяет прибыльные, малоприбыльные и убыточные группы товаров, обеспечивает корректировку закупочной политики по результатам такого анализа. Принимает решения о необходимых изменениях условий работы с конкретными поставщиками о необходимых скидках, изменениях входных цен, условиях оплаты, доставки, фасовки и т. Рассматривает и, исходя из экономических интересов предприятия, утверждает предложения менеджеров отдела по закупке закрепленных за ними товарных позиций. Контролирует и обеспечивает подготовку заключения договоров с производителями и поставщиками, согласование условий и сроков поставок, изучает возможность и целесообразность кооперации компании с другими предприятиями и организациями для получения более выгодных условий закупки. Следит за предоставлением предприятию наиболее выгодных и благоприятных условий по оплате. Совместно с финансовой службой организует взаиморасчеты с поставщиками, следит за состоянием кредиторской задолженности пред приятия, возникшей в связи с закупками товара. Разрабатывает совместно с финансовой службой еженедельный график выплат поставщикам предприятия. Организует претензионную работу с производителями и поставщиками при нарушении ими договорных обязательств, контролирует проведение расчетов по этим претензиям, согласовывает с ними изменения условий заключенных договоров. Постоянно готовит альтернативные варианты менее затратных и более прибыльных закупок. Совместно с финансовой службой ведет учет затрат компании на закупку продуктов питания, регулирует затраты в пределах выделенного лимита бюджета закупки. Ставит бонусные цели и осуществляет расчет бонусной части вознаграждения сотрудникам отдела в соответствии с установленным на предприятии порядком. Организует текущее взаимодействие своего отдела с другими отделами, входящими в коммерческую службу, а также с отделами, входящими в службы генерального, финансового исполнительного директоров. Формирует сметы затрат отдела, гарантирует правильность содержащихся в них данных, а также контроль за их исполнением. Осуществляет подготовку всех установленных для отдела форм отчетности, контролирует правильность содержащихся в них сведений, подтверждает визирует их достоверность. Обеспечивает надлежащий учет, ведение и хранение документации в своем отделе базы данных, договоры, доверенности и т. Обеспечивает своевременное исполнение всеми без исключения сотрудниками отдела издаваемых на предприятии распоряжений, приказов, инструкций и т. Поддерживает хорошие рабочие взаимоотношения внутри трудового коллектива. Разрабатывает предложения по совершенствованию организационной и кадровой структур отдела, мероприятия по профессиональному развитию сотрудников, повышению их мотивации. Проводит работу по предупреждению хищений сотрудниками отдела. Обеспечивает режим сохранения коммерческой тайны сотрудниками отдела. Выполняет служебные поручения своего непосредственного руководителя и прямых начальников. Права Начальник отдела закупок вправе… 1. Действовать от имени предприятия, представлять интересы предприятия во взаимоотношениях с иными организациями, органами государственной власти по вопросам организации закупок. Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающимися закупок и сбыта продукции. Вносить на рассмотрение руководства предприятия предложения по улучшению деятельности отдела закупок. Осуществлять взаимодействие с руководителями всех структурных подразделений предприятия. Запрашивать лично или по поручению руководства предприятия от руководителей подразделений и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции. Вносить на рассмотрение коммерческого директора представления о назначении, перемещении и увольнении работников отдела закупок, предложения об их поощрении или о наложении на них взысканий. Ответственность Начальник отдела закупок несет ответственность за следующее. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации. За причинение материального ущерба — в пределах, установленных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации. За ошибки, допущенные в процессе организации закупок, приведшие к низкой продаваемости товара, — в пределах переменной части заработной платы. Настоящая должностная инструкция составлена в двух экземплярах, один из которых хранится на предприятии, другой — у работника. Задачи, обязанности, права и ответственность начальника отдела закупок могут быть уточнены в соответствии с изменением структуры, задач и функций коммерческой службы. Изменения и дополнения в настоящую должностную инструкцию вносятся приказом генерального директора предприятия.

Обязанности категорийного менеджера

Критика (и, как правило, справедливая критика) в адрес магазинов, продающих просроченные продукты и некачественные товары, слышится всё чаще. Каждый инцидент грозит финансовыми и репутационными издержками. Причем чем больше торговая сеть, тем опаснее для нее подобные риски. «Крайним» же становится категорийный менеджер. Однако, по мнению Кристины Аванесовой, специалиста по подбору персонала кадрового центра «ЮНИТИ», проблема часто связана не с квалификацией специалиста, а с ограничением свободы его деятельности.

Проблема оптимальной наполняемости полок в рознице является настоящей головной болью ретейла. Не секрет, что ответственный за этот показатель специалист, а именно – категорийный менеджер, часто ценится не меньше, чем директор магазина. Отсюда высокая зарплата, которую ему предлагают. Несмотря на то, что ее уровень, по данным исследования кадрового центра «ЮНИТИ», в 2009 году существенно снизился (верхняя планка предложения работодателей упала с 80 000 до 60 000 рублей), в прошедшем году это отставание было компенсировано. А с лета 2011-го максимальная заработная плата перешагнула через отметку 150 000 руб.

Такой солидной зарплате соответствуют, конечно же, и серьезные критерии отбора. Ретейлеры ищут людей с опытом работы в FMCG компании от 2 лет. Среди требований: высшее образование (желательно в области маркетинга, рекламы, а также логистики), знания английского языка не ниже Upper Intermediate, понимание рынка сбыта, технологии взаимодействия с производителями и поставщиками, хорошие коммуникационные навыки, опыт аналитической работы и нацеленность на результат. В качестве примера набора задач, которые ставятся перед категорийным менеджером, можно привести описание функционала одной из недавних вакансий крупного ретейлера, находящейся в работе «ЮНИТИ»:

формирование ассортиментной матрицы в рамках определенных товарных категорий;

координация работ по разработке, внедрению и поддержанию системы мерчандайзинга;

разработка маркетинговых мероприятий для поддержки и стимулирования продаж;

поиск поставщиков, установление партнерских связей и проведение переговоров;

организация и контроль процесса закупки товаров, их доставки и хранения;

мониторинг и анализ работы с категорией у конкурентов;

участие в планировании объемов реализации категории товара совместно с директорами магазинов и филиалов;

анализ продаж и прибыльности отдельных товаров и категории в целом.

Список вполне стандартен и довольно внушителен, но что любопытно: в процессе отбора кандидата все работодатели в первую очередь обращают внимание на навыки в области работы с поставщиками. Наших рекрутеров на этапе первичного отсева просят акцентировать оценку на таких параметрах, как тип поставщиков, с которыми работал претендент, выезжал ли он в командировки, посещал ли производства. Поскольку часто речь идет об иностранных партнерах, то обращают внимание на знание ВЭД. Также важно умение ориентироваться на иностранном рынке и коммуницировать с зарубежными фирмами, обеспечивая магазину более комфортные ценовые условия сотрудничества, а значит, и конкурентоспособность.

Безусловно, эта область работы категорийного менеджера является важнейшей составляющей успеха. Однако однобокость оценки позволяет сделать выводы о том, что нередко отечественные ретейлеры занижают роль той части работы специалиста, которая направлена на исследование интересов покупателя.

Посыл потребителю таков: «Покупайте то, что мы удачно приобрели у производителя». До поры, до времени эта политика себя оправдывала. Отсюда и сформировались профессиональные требования к соискателю с перекосом на закупочную деятельность. Сейчас же подобный подход оправдан только в тех категориях, для которых спрос определяется модой и нередко создается продавцом. Для товаров же первой необходимости ситуация изменилась. Налицо ужесточение конкуренции, общее падение спроса, угроза экономической рецессии. В большей степени товарооборот и прибыльность продаж магазина стал зависеть от того, сумеет ли категорийный менеджер предугадать объем спроса на тот или иной товар, вовремя закупить его и установить оптимальную цену, а также провести необходимые для привлечения покупателей акции. А следовательно, в этом секторе закупка товара должна «идти» от покупателя.

Угадываем желания покупателя, или Прогноз на предыстории

В этой связи американский эксперт по ретейлу Стив Джонсон в интервью порталу Tim Forrest.com «Local Growth for your Food Enterprise!» (Решения для вашего магазина) высказал мысль, что категорийный менеджер должен в корне изменить подход к своей работе, сделав упор именно на аналитическом аспекте. Чтобы максимизировать продажи, ему необходимо не просто предложить качественный товар покупателям, а угадать, точнее – спрогнозировать текущие предпочтения клиентов.

Базой для принятия таких решений должна выступать предыстория покупательской корзины, причем в динамике. «Если американская семья с понедельника по пятницу предпочитает готовые продукты, фасованные в объемы для разового потребления, – приводит пример из американской практики Стив Джонсон, – то не надо под эти дни закупать полуфабрикаты и ингредиенты к ним с большим весом».

Эксперт убежден, что ассортимент полок должен меняться в ногу со временем, а не по факту вчерашнего дня. При этом он исходит из утверждения, что рынок имеет память, благодаря которой спрос на конкретный товар возвращается при схожих обстоятельствах. Простейшим примером такой памяти рынка являются елочные игрушки в предновогодние дни, куличи на Пасху, школьные принадлежности в канун нового учебного года. Однако смена сезонов и череда праздников – это те пиковые факторы, не учитывать которые просто невозможно. Но существует и масса более мелких индикаторов, которые могут помочь составлять более точный краткосрочный прогноз.

Таким образом, реагировать на онлайн-спрос категорийный менеджер тоже должен в онлайн-режиме – оперативно. Известен случай, когда категорийщик одного магазина, просматривая прогноз погоды, сделал вывод, что в ближайшие дни предвидится сильный гололед. Изучая статистику продаж в осеннее время, он также обратил внимание, что насадки на обувь от скольжения раскупались в подобные дни за считанные часы, а их поставка затягивалась на недели. Предприимчивый управленец закупил эти устройства заранее, разумно полагая, что рекламное предложение в день погодной напасти привлечет дополнительных клиентов. Так и случилось. А заезжая за насадками от гололеда, люди заодно делали и другие покупки. В эти дни наблюдалась рекордная выручка магазина, а этот пример стал классикой успешного менеджмента.

Однако, по словам Стива Джонсона, качество существующего маркетингового прогноза во многих западных магазинах недостаточное (что уж тогда нам говорить про отечественные).

Но даже если бы отечественные категорийные менеджеры занимались подобными онлайн-прогнозами, всё равно не успели бы за покупательским спросом. Дело в том, что зачастую у них нет возможности оперативно поменять ассортимент на полках. В наших магазинах это технологически сложный и инерционный процесс, в котором участвуют менеджеры по закупкам, логисты, мерчандайзеры, не подчиняющиеся категорийному менеджеру. Как результат, все решения, так или иначе, приходится пропускать через директорское сито.

Эту ситуацию можно сравнить с голевым моментом у ворот противника, когда хоккеист вместо того, чтобы послать шайбу в сетку, несется к тренеру с вопросом: бить по воротам или нет? Понятно, что в таких случаях не набегаешься. Как итог, категорийщик закупает невостребованный продукт или больше товара, чем требует ситуация. Это приводит к тому, что сроки реализации товара порой превышают сроки его хранения.

В результате возникает порочный круг. Чтобы вырваться из него, необходимо либо продать покупателю некондицию, либо списать просроченный товар. Первое грозит магазину репутационными потерями и санкциями со стороны контролирующих органов; второе – убытками и, как следствие, потерей личного заработка категорийного менеджера. То и другое приводит к усилению начальственного контроля.

Сделать более динамичной работу категорийного менеджера можно делегировав ему часть директорских полномочий, как это уже сделано у европейских и американских коллег. Например, западные специалисты полностью освобождены от опеки начальства в следующих функциях:

- закупка товаров, их доставка и хранение через непосредственное управление экспедиторами, закупщиками, мерчандайзерами;

- внедрение новых форм и поддержание существующей системы мерчандайзинга;

- формирование планов по реализации категории товара.

С другой стороны, на них возлагается повышенная ответственность, а это, в свою очередь, требует от менеджера качественной аналитической работы, дабы исключить риск ошибок.

Консультируя своих клиентов, специалисты «ЮНИТИ» делают акцент на том, что функционал идеального категорийщика должен соответствовать его компетенции, а компетенция – уравновешена ответственностью. Получается своеобразный треугольник, в рамках которого приходится работать управленцу, и чем больше условная площадь этой фигуры, тем выше его потенциал, а значит, и прибыль магазина. Волей-неволей всё это придется учитывать при трудоустройстве категорийного менеджера уже в ближайшем будущем. Точно так, как это делают иностранные работодатели, которые в погоне за прибылью отдают предпочтение кандидатам, делающим упор именно на аналитику. Поскольку люди такого склада обязательно реализуют голевой момент, а не побегут к тренеру за согласованием.

Взгляды на профессию категорийного менеджера претерпевают естественные изменения. Сегодня недостаточно удержать продажи на прежних уровнях. Важнее становится снижение издержек при увеличении оборота – именно то, что зависит от свободы действий высокопрофессионального категорийного менеджера.

Истории, связанные со вспышками отравлений пищевыми продуктами в ресторанах и кафе периодически выплескиваются на страницы интернет-изданий, журналов и газет, значительно портя репутацию достаточно крупных заведений, не говоря уже о финансовых расходах, которые несет предприятие для улаживания возникшей ситуации. Но многие истории, о которых могут даже не подозревать представители ресторанного бизнеса, распространяются из уст в уста, или посредством социальных медиа.

Грамотно внедренная современная система управления ресурсами позволяет получить существенное конкурентное преимущество, а также высвободить скрытые резервы компании за счет снижения издержек и увеличения прибыли. Поэтому при открытии ресторана необходимо тщательно подойти к решению вопроса о выборе системы автоматизации. О плюсах автоматизации ресторана и какие программные продукты автоматизации на сегодняшний день помогают зарабатывать заведению расскажут руководители компании «АРТО».

Категорийный менеджер

Обратиться к руководителю проектов автоматизации розничной торговли

Категорийный менеджер (Category Brand Manager) – это специалист, отвечающий за реализацию ассортиментной политики компании или магазина, управляющий всеми вверенными ему категориями товара: от их закупки до контроля продажи. Сфера деятельности категорийного менеджера находится на стыке маркетинга, закупок, логистики и продаж, и неслучайно, что эта должность возникла именно в отрасли FMCG (от англ. fast moving customer goods – товары массового спроса) как в наиболее развитой с маркетинговой точки зрения. Именно здесь появилось разделение функций продаж и маркетинга на два отдела. В задачу первого входит поставить товар на полку супермаркета, а цель второго состоит в том, чтобы покупатель взял с полки именно его товар. Практика показала, что отдельно друг от друга эти отделы работать не могут – эффективность продажи товара напрямую зависит от политики его закупки и продвижения.

Особенность работы категорийного менеджера заключается в том, что он является скорее предпринимателем, чем менеджером, поскольку отвечает за оборот и рентабельность категории товаров. Он заинтересован сформировать ее наиболее действенным образом: купить товар на выгодных условиях, доставить с наименьшими издержками, выложить в соответствии с требованиями мерчандайзинга, то есть оптимизировать все операции, относящиеся к этой категории.

Категорийный менеджмент в одёжном ритейле получил название "баинг индустрии моды", в свою очередь категорийные менеджеры индустрии моды - называются "байеры".

Образование и опыт

Для успешного сочетания функций закупщика, продавца и логиста категорийному менеджеру необходимо обладать знаниями в сфере маркетинга и мерчандайзинга. Поэтому одним из главных требований, предъявляемых к соискателям на эту позицию, является наличие образования и опыта работы по маркетингу, дополнительного образования и опыта в области менеджмента. Приветствуется окончание специальных курсов, прохождение семинаров, помогающих освоить относительно новую профессию. Желателен опыт работы от 2 лет в должности менеджера по закупкам на требуемом рынке либо в маркетинге, бренд-менеджменте.

Как правило, хорошие специалисты - категорийные менеджеры получаются из менеджеров по закупкам, потому что значительная часть работы связана с закупками и логистикой, часто встречаются профессионалы, «выросшие» из продавцов, товароведов, менеджеров по маркетингу и даже кассиров. Эти сотрудники прекрасно знают ассортимент, все тонкости бизнес-процессов и имеют отличную мотивацию – карьерный и профессиональный рост.

Главной задачей категорийного менеджера по праву считается эффективное управление ассортиментом своей категории продукции, ведь прежде всего он должен обеспечить план продаж того товара, который закупает. Из основных функциональных обязанностей можно выделить следующие:

• формирование ассортиментной матрицы в рамках определенных товарных категорий;
• ценообразование и формирование прайс-листов (предложений для оптовых клиентов компании, если такие существуют);
• координация работ по разработке, внедрению и поддержанию системы мерчандайзинга;
• разработка маркетинговых мероприятий для поддержки и стимулирования продаж товаров категории (совместно с дирекцией по маркетингу, если это необходимо);
• поиск и установление связей с поставщиками, проведение переговоров;
• организация закупок товаров, их доставки и хранения;
• мониторинг ассортимента, цен и технологий работы с категорией у конкурентов;
• участие в формировании планов совместно с директорами магазинов и филиалов по реализации категории товара;
• анализ продаж и прибыльности отдельных товаров и категории в целом;
• руководство и координация деятельности сотрудников отдела (экспедиторов, закупщиков, мерчандайзеров) с целью обеспечения максимальных плановых показателей по категориям товара.

Основное преимущество профессии – полнота ответственности и возможность самостоятельно принимать решения.

Категорийный менеджер является по сути коммерческим директором по определенным категориям товаров. Именно он принимает решения по таким основополагающим вопросам: что завозить и по каким ценам, какие обороты и какую прибыль запланировать, какую розничную цену указывать, как и где вывешивать POS-материалы, на какие полки класть товар, сколько средств из рекламного бюджета выделять на продвижение, что делать с неликвидами, с какими поставщиками сотрудничать. Широкие полномочия и высокий уровень ответственности специалиста требуют от него обладания определенными компетенциями, среди которых следует выделить:

• успешный опыт разработки и запуска нового бренда или вывода и адаптации продукта на российском рынке;
• знание особенностей требуемого рынка;
• опыт продвижения продукции, создания рекламной концепции;
• знание основ логистики, товародвижения, принципов складирования;
• умение планировать, пользуясь системами и методами анализа;
• владение иностранным языком (если специалист представляет интересы крупной западной компании);
• наличие переговорных техник, основ делового протокола и общения.

Основное преимущество профессии – полнота ответственности и возможность самостоятельно принимать решения. Однако вместе с тем оно имеет и отрицательную сторону – за все негативное, что происходит с товаром, отвечает именно категорийный менеджер, поскольку в своей категории он самый главный. Человек, несколько лет проработавший на этой позиции, может руководить предприятием, так как умеет лично принимать решения и нести за них ответственность. Опасность состоит в том, что если не мотивировать такого специалиста на достижение новых целей, то он рано или поздно «вырастет» из должности. А найти ему замену весьма трудно.

При желании категорийный менеджер может продолжить карьерный или профессиональный рост, заняв со временем место коммерческого директора. Полученный опыт и навыки позволяют ему с легкостью управлять не только вверенной категорией, но и всем ассортиментом продукции.